Выбрать нишу наугад, упереться в стеклянный потолок, а при первой же турбулентности потерять все — классическая ситуация многих предпринимателей. За последние 30 лет мировая экономика пережила целый ряд потрясений: азиатский кризис 1997–1998 годов, крах доткомов, глобальную рецессию 2008–2009 годов, пандемию 2020-го и волны высокой инфляции 2021–2022 годов.
Статистика показывает безжалостные цифры: в разгар ковидного кризиса только в США временно или навсегда закрылись почти 10 млн предприятий малого бизнеса. Пострадали и гиганты — по данным S&P Global Market, в пандемию закрылось рекордное за 10 лет количество компаний с активами свыше $2 млн.
Как построить компанию, которая не просто выживает в шторм, но и делает своего владельца богаче? Ответ кроется в анализе потребительского поведения и выборе правильного рынка.
Анатомия потребительских расходов
Чтобы понять, какой бизнес устойчив, нужно посмотреть на структуру расходов домохозяйств. Когда наступает неопределенность, люди не перестают тратить деньги полностью, а просто аккуратно вычеркивают из бюджета то, без чего могут прожить какое-то время.
Под удар в первую очередь попадают развлечения, роскошь, новые автомобили и дорогие гаджеты, обновление недвижимости, туризм и рестораны. Эти статьи расходов могут сжиматься на 20–50%.
При этом базовые потребности остаются неприкосновенными. В странах, входящих в Организацию экономического сотрудничества и развития, жилье и связанные с ним расходы съедают 22–23% бюджета домохозяйств. В кризис расходы на здравоохранение обычно увеличиваются на 5–10% в год, обслуживание жилья — на 10%, а онлайн-торговля и цифровые сервисы растут на 20–40%. Детские и образовательные расходы в семьях со средним и высоким доходом держатся на прежнем уровне или растут на 5–10%, потому что обычно родители готовы экономить на себе, но не на будущем детей.
Формула идеальной ниши
Самая умная стратегия — изначально строить бизнес на рынках, которые отвечают четырем критериям:
- Опираются на базовые потребности
- Обладают большим объемом
- Показывают долгосрочный рост
- Предельно фрагментированы, то есть не захвачены монополиями
Кроме того, в таких нишах должна быть возможность не только запустить стартап с нуля, но и приобрести уже готовую работающую компанию.
На основе этих критериев можно выделить 5 самых устойчивых бизнес-направлений.
Ремонт и обслуживание жилья
Коммуникации стареют, трубы текут, а электрика ломается независимо от состояния экономики. В кризис 2008–2009 годов новое строительство встало, но сегмент ремонта существующего жилья просел намного мягче и быстро восстановился. В 2020 году, когда экономика США сократилась на 3,2%, расходы домохозяйств на улучшение жилья выросли на $420 млрд, то есть на 3%. Люди отменяли поездки, но вкладывались в свои дома.
В США рынок услуг по ремонту и обслуживанию жилья с этом году превысит $800 млрд. В Европе, например, по мере старения жилого фонда доля ремонтов уже давно превышает половину всех инвестиций в жилье. Рынок классически мегафрагментирован: на нем представлены десятки тысяч мелких подрядчиков без национальных монополий.
Как зайти на рынок:
- Организовать диспетчерскую службу, то есть создать агрегатор по приему заявок и распределению заказов среди проверенных мастеров
- Выбрать узкую специализацию. Это могут быть услуги по косметическому ремонту сдаваемых в аренду квартир, круглосуточное сантехническое обслуживание или подготовка квартир к продаже.
- Заняться B2B-сервисом, то есть обслуживать пул квартир для управляющих компаний
- Купить готовый бизнеса. К примеру, в США и Германии сейчас массово выходят на пенсию владельцы малых бизнесов с 15–20-летней историей. Готовую компанию с клиентской базой и брендом можно купить за 2–4 годовые прибыли.
Ремонт техники и автосервис
Когда доходы падают, люди перестают обновлять дорогую технику и автомобили, предпочитая продлевать им жизнь. В 2008 году продажи новых авто рухнули, а автосервисы при этом просели минимально, в ряде сегментов даже показав рост спроса.
По данным McKinsey, глобальный рынок ремонта бытовых приборов и домашней электроники стабильно растет на 2–3% в год. Более широкий сегмент ремонта товаров для дома, по оценкам Wise Guy Reports, вырастет до $150 млрд к 2035 году. Автосервисные услуги — еще более крупный и такой же фрагментированный рынок, состоящий из десятков тысяч независимых мастерских.
Как зайти на рынок:
- Заняться выездным ремонтом крупной бытовой техники
- Открыть несколько павильонов по ремонту гаджетов в проходных местах
- Организовать базовый автосервис с предоставлением услуг по шиномонтажу и заменой масла
Медицинские услуги и уход
Население развитых стран стареет, качество жизни растет. Глобальный рынок здравоохранения на дому по данным Grand View Research, вырастет к 2030 году до $747,70 млрд. Рынок долгосрочного ухода за пожилыми увеличится с $1,11 трлн до $1,74 трлн к 2030 году. При этом львиная доля этого объема приходится на США и Европу, в частности на Германию.
Даже в кризисы 2008 и 2020 годов доля расходов на медицину в ВВП росла или оставалась стабильной. Государство и домохозяйства не могут отложить заботу о здоровье надолго. Крупные сети занимают микродолю, остальное — частные практики и локальные агентства.
Как зайти на рынок:
- Открыть кабинеты физиотерапии и реабилитации для восстановления пациентов после травм и операций
- Организовать агентство домашнего ухода. Этот бизнес не завязан на одного эксперта и отлично масштабируется по городам. Кроме того, это идеальный вариант для иммиграции так как для получения ВНЖ необходимо создавать рабочие места, которые агентства по уходу генерируют в огромном количестве. Однако это требует сильных навыков управления людьми и системного подхода.
Образование и детские сервисы
Родители режут собственные «хотелки», но расходы на платное дополнительное образование детей в кризисы не сокращается. В ковид пострадал только офлайн-формат, но базовая потребность никуда не исчезла и сегодня рынок состоит преимущественно из локальных школ, частных преподавателей и мини-студий.
Как зайти на рынок:
- Открыть учебную студии по подготовке к экзаменам
- Организовать частный детский сад или мини-группу
- Предоставлять услуги в узкой сфере. Это может быть логопедия, работа с СДВГ, дислексией и особенностями развития. В этой нише также активен рынок купли-продажи готового бизнеса.
CRM-маркетинг и интеграция ИИ
Единственная B2B-ниша в списке, которая показывает феноменальную устойчивость. В кризисы компании режут имиджевые бюджеты, но перераспределяют их в perfomance-маркетинг и удержание. Известно, что рост удержания клиентов всего на 5% дает компании рост прибыли от 25% до 95%. Именно поэтому бюджеты на автоматизацию отделов продаж и CRM либо не трогают, либо даже наращивают. Малый и средний бизнес при этом испытывает катастрофическую нехватку компетенций в этой сфере.
Как зайти на рынок:
- Открыть CRM Retention агентство по настройке воронок, рассылок и автоматизации продаж
- Заняться интеграцией ИИ в бизнес-процессы, то есть подбирать инструменты искусственного интеллекта, связывать их с CRM и обучать команды клиентов.
- Сфокусироваться на определенной отрасли. Это может быть CRM только для стоматологий или только для автомастерских. Узкий фокус позволяет быстро создать репутацию и масштабировать шаблонные решения.
В отличие от предыдущих ниш, здесь почти невозможно купить готовый бизнес. Владельцы таких агентств молоды, на пенсию не собираются, и сделки происходят редко. Поэтому начинать придется с нуля.
Как сделать сильной любую компанию
Недостаточно просто выбрать правильную нишу. Главная проблема бизнеса в момент кризиса — это слепота руководителя и слишком медленное принятие решений. Предприниматель начинает менять стратегию спустя три месяца после того, как это нужно было сделать, и в итоге несет убытки.
Чтобы бизнес стал противоударным, необходимо:
- Оцифровать процессы и еженедельно отслеживать метрики
- Считать и актуализировать финансовую модель
- Построить прозрачную организационную структуру и систему планирования
Сама по себе система не защитит от внешнего шока, но она позволит увидеть приближение кризиса в цифрах на самой ранней стадии и спрогнозировать последствия любых управленческих решений.