В сфере продаж ключевым аспектом является эффективное управление разнообразными типами сотрудников. Каждый продавец обладает уникальным набором навыков и мотиваций, что требует индивидуального подхода в управлении. В этой статье расскажу о нюансах управления отделом продаж, рассматривая стратегии для работы с разными типами продавцов.
Особое внимание уделяется психологическому портрету продавца, пониманию их мотиваций и особенностей поведения. Также объясню, как преодолевать общие трудности и вызовы, возникающие в процессе работы. С помощью этого материала я попытаюсь предоставить руководителям отделов продаж комплексный взгляд на управление своими командами, помогая им находить индивидуальный подход к каждому сотруднику для повышения общей эффективности и результативности.
Как нанимать сотрудников в отдел продаж
Продавцы любят все время расти и выходить на следующий уровень. Для меня успешным действием было, когда мы нанимали первых продавцов, искать тех, кто хочет стать руководителем отдела продаж. Мы сразу составляли объявление не на продавцов, а на руководителя отдела продаж. И в требованиях был хороший опыт продаж в B2B-сегменте.
В 2018 году, когда стартовал наш акселератор мы наняли 4 человека, и каждый из них хотел стать руководителем отдела продаж. Условие было такое: сначала покажите, что вы хорошие продавцы, а потом мы вас возьмем на стажировку. И посмотрим, будет ли у вас возможность стать руководителем отдела продаж.
По итогу все сотрудники остались в компании, а один из них стал лучшим продавцом, и уже несколько лет держит эту планку. Нанимая руководителя, который хочет стать руководителем отдела продаж, вы в любом случае выиграете. Если сотрудник не сможет стать руководителем отдела продаж, то по крайней мере у вас будет сильный продавец. Потому что если человек хочет стать руководителем, значит он амбициозный.
Если вы хотите нанять хорошего продавца — нанимайте того, кто хочет работать руководителем отдела продаж. Хотите нанять хорошего руководителя отдела продаж — нанимайте того, кто хочет стать коммерческим директором. Хотите нанять хорошего коммерческого директора — нанимайте того, кто хочет стать исполнительным директором компании. Искать на голову выше и давать возможность занять эту позицию в будущем — хорошая практика. И это позволяет находить крутых специалистов, которые хотят расти.
Психотип хорошего продавца
Главное отличие продавцов, если мы говорим о психотипах, — большинство из них являются ярко выраженными этиками. Этика позволяет лучше чувствовать людей. Продавцы-этики лучше умеют манипулировать, проявлять эмоции и управлять людьми через эмоции. Тогда как логики больше работают через рациональность.
Лучшие продавцы, которые работают в нашей компании — этики. Они хорошо владеют именно эмоциональной составляющей. А как известно, продажа всегда совершается через эмоцию. Логика рационализирует выбор, но выбор чаще всего делается эмоционально. Этикам легче вызывать эмоцию, и они могут хорошо прокачаться с точки зрения логического обоснования выбора.
Если они действительно знают продукт, владеют твердыми данными и примерами, у них есть технология продажи, но при этом они чувствуют эмоциональную составляющую выбора клиента — мы выигрываем.
По нашей практике конверсия этиков выше, то есть они больше и легче продают. При этом им тяжелее даются рутинные вещи: заполнение табличек отчетности и другие однотипные действия. Поэтому нужно максимально облегчить их жизнь в отношении заполнения этих табличек. Потому что хороший продавец не может быть универсальным солдатом. Такое сочетание очень сложно найти, оно очень неприродное. Особенно, если человек экстравертивный — ему заполнять таблички вообще нелегко дается.
Если его гнобить за это, то человек будет демотивирован. Лучше приставить к нему помощника, который будет вытаскивать нужные данные. Или использовать искусственный интеллект, который тоже очень помогает решать рутинные задачи. Это будет намного эффективнее, чем пытаться сделать универсальных солдат.
С какими продавцами работать труднее всего
Бытует мнение, что все продавцы — манипуляторы. И это отчасти правда. Вообще манипуляция — это неплохо, и продавцы действительно манипулируют клиентом и манипулируют руководителями. Это не является чем-то проблемным. Если руководитель компетентен, он никогда не попадется на манипуляцию. Поэтому здесь нет большой проблемы. Любая манипуляция легко разрушается через опору на данные, поэтому управление продавцами должно сопровождаться управлением через конкретные цифры. Что эффективно, что сработало, а что не сработало.
Например, продавец заявляет, что последние лиды, то есть клиенты, не являются целевыми. Это проверяется через прослушку звонков, проверку того, что лиды заполняют в анкетах и другие объективные данные. Если по объективным данным качество упало, значит оно действительно упало. Если нет, значит продавец просто манипулирует.
Заключение
Управление разнообразными типами сотрудников в отделе продаж — это сложная, но в то же время интересная и многогранная. Глубокое понимание психологических аспектов и мотивационных факторов, свойственных разным типам продавцов, позволяет создавать эффективные стратегии управления и мотивации. При этом важно помнить, что каждый сотрудник уникален, и подход к управлению должен быть гибким и адаптированным к индивидуальным особенностям.
Преодоление трудностей и вызовов, с которыми сталкиваются руководители в продажах, требует терпения, эмпатии и постоянного стремления к развитию как личностных, так и профессиональных качеств. В итоге, успех в управлении отделом продаж заключается в балансе между достижением целей компании и удовлетворением потребностей сотрудников, что ведёт к созданию сильной, мотивированной и продуктивной команды.
