Я думаю, что время от времени каждый предприниматель задается вопросом, стоит ли продолжать тот бизнес, который он делает. Или имеет смысл поменять направление. Такие мысли приходят в голову как новичкам, так и очень успешным предпринимателям, которые собаку съели в определенном бизнесе, и работают уже десятки лет.
Наш бизнес-акселератор проходят сотни компаний, поэтому у меня уже есть определенная насмотренность. Я вижу много компаний, которые неплохо организованы и работают довольно эффективно. Команда сфокусирована, прикладывает большие усилия. Для многих это особый предмет вожделения. Но при этом у них нет значительного роста. И правда в том, что иногда приходится менять направление бизнеса. Казалось бы — человек долго строил свою компанию, оттачивал, всё организовывал и доводил процессы до совершенства.
А бывают ситуации, когда нужно радикально менять какую-то часть, и это единственный выход. Предприниматели это не любят. Особенно, если вы вложили много усилий в создание команды, компания уже не требует так много внимания и вы наконец начинаете получать от этого отдачу. Идея что-то менять не вдохновляет. Кроме того, существует принцип «Работает? Не трогай».
В этой статье разберемся, на что надо обращать внимание и какие признаки могут говорить о том, что смена направления будет резонным решением.
Признак №1
Его легко заметить, если владелец бизнеса обращает внимание на то, что происходит в его индустрии. Не по общению с отдельными клиентами, не по слухам, а с помощью регулярной аналитики. Но давайте будем честны. Как правило, предприниматели настолько сосредоточены на своем бизнесе, что редко следят за тем, что происходит с индустрией. На это попросту нет времени, ведь кажется, что есть дела гораздо важнее, чем собирать статистику.
Я регулярно провожу стратегические сессии для владельцев бизнеса. Ко мне приходят предприниматели, уже построившие стабильные компании и желающие расширяться через поглощение своих конкурентов. Я всегда начинаю задавать им вопросы об их индустрии в целом. И, как правило, ответа на эти вопросы у них нет. Поэтому на этих сессиях мы копаем, собираем данные и даже нанимаем внешних аналитиков, которые приносят эту информацию.
Поэтому первый признак того, что нужно менять направление — ваша индустрия идет вниз. Этот пункт вроде как простой и очевидный, но мало кто на это обращает внимания. А я считаю, что профессиональная обязанность основателя компании — понимать, что происходит с рынком. Поэтому я рекомендую найти достоверные источники информации о рынке, и постоянно отслеживать.
Пример
Сейчас активно развивается онлайн-торговля. И она необычайно быстро пожирает розницу. Когда мне надо купить что-то из электроники, мне даже в голову не придет пойти в магазин и искать нужную вещь там. Я сразу зайду в интернет-магазин или на сайт производителя и там делаю онлайн-покупку. Сегодня интернет-магазины уже практически заменили физические. Я лично заказываю все продукты питания онлайн с доставкой на дом. Потому что так в разы быстрее и удобнее.
Данные собрали, какой следующий шаг?
Например, вы работаете в области косметической медицины. И видите, что год от года ваш рынок растет в среднем 13%. По крайней мере, такая ситуация наблюдается в Соединенных Штатах. Это говорит о том, что ничего менять не нужно.
Но если в вашем сегменте вы видите, что рынок постепенно идет вниз — это серьезный признак. Он говорит о том, что конкуренция будет усиливаться, зарабатывать будет все сложнее, борьба за клиента будет становиться все агрессивнее, маркетинг будет обходиться все дороже и так далее. Скорее всего, ваша модель в будущем работать не будет.
Я не говорю о том, что надо бросить бизнес, заколотить двери и разбежаться. Нет, нужно стратегически оценить факты и понять, что можно предпринять. Конечно, кроме цифр, вы можете другими способами отслеживать то, что происходит на рынке. Вы можете заметить постепенное снижение интереса к продуктам, увеличение роста стоимости расходов на маркетинг и так далее. Но проблема в том, что когда владелец на еженедельной основе занимается управлением, то все эти изменения происходят незаметно для него.
Рыночные изменения практически невозможно отследить, если вы постоянно находитесь в оперативке. К тому же, сами по себе цифры вам никогда не объяснят, почему это происходит. Они никогда не дадут вам данные о том, что надо изменить, они лишь являются флажком.
Признак №2
Представим: у вас есть бизнес, он работает какое-то время, приносит прибыль, но компания прибыль на одного сотрудника постепенно уменьшается. Мы считаем эту метрику на еженедельной основе на протяжении уже многих лет. Естественно, по недельным колебаниям этой метрики ничего не скажешь, а вот долгосрочное наблюдение может очень многое рассказать.
Если вы четко видите, что снижается прибыль на одного сотрудника — это серьезный признак. У этого явления может быть отдельная причина: компания растет, увеличивается количество сотрудников, и руководители не справляются с управлением. Грубо говоря, с быстрым ростом сотрудников эффективность управления падает. Это тоже может приводить к тому, что прибыльность на одного сотрудника падает.
Но в данном контексте я имею в виду ситуацию, когда компания более-менее стабильна по количеству сотрудников и нет быстрого роста. Тем не менее прибыльность на одного сотрудника падает. Это говорит о том, что рынок меняется и становится сложнее, появляются новые технологии, новые вызовы, новые способы рекламы, и ваша бизнес-модель больше не эффективна.
Что делать?
Когда вы видите, что прибыльность на одного сотрудника постоянно падает, надо пересмотреть бизнес-модель. У меня есть эмпирическое правило из собственного опыта. Если бизнес не может тратить хотя бы 10% своего дохода на маркетинг и привлечение клиентов, нужно срочно менять стратегию.
Признак №3
У вас сильная и хорошо организованная команда. Но при этом у вас нет роста. Звучит больно, потому что владельцы гордятся своими сильными командами. Но если нет роста, это значит, что надо что-то менять либо в продукте, либо в направлении. У сильной команды есть обратная сторона. Когда что-то происходит на рынке, бизнес-модель уже не сходится, и нужно срочно что-то менять.
Но если у вас сильная команда, она будет до последнего бороться. При этом она сама устанет. Вы устанете. В конечном итоге люди будут разочарованы. А результатов их работы попросту не будет. Иногда люди пытаются оживить дохлую лошадь, сделать искусственное дыхание, нанять консультантов по оживлению дохлых лошадей, купить волшебные снадобья и так далее. Но с дохлой лошади нужно просто слезть.
Кейс из личного опыта
Для меня этот пункт связан с болезненной практикой. Много лет назад у моей компании было 11 физических филиалов. Естественно, каждый филиал — это помещение, брендинг, персонал, обучение персонала, множество накладных расходов и так далее. Это была сложная модель для управления, потому что сотрудников надо было обучать, нужно было контролировать филиалы. Большая география, разные языки, разные законодательства, разные страны и так далее.
Это была сильная команда, мотивированная и эффективная. Они работали сообща и были нацелены на результат. Но бизнес в какой-то момент перестал расти. Когда я начал анализировать, для меня стало очевидно, что нужно менять способ, которым мы предоставляем услуги. Тогда мы начали переключаться в онлайн. И на сегодня мы во много раз больше предоставляем онлайн, чем когда-то делали в 11 филиалах. И получаем намного больше результатов.
У нашего акселератора намного больше резидентов, они получают лучший результат. А команда чувствует себя намного более счастливой. Она по-прежнему такая же сильная и организованная. Только направлена на другой продукт.
Признак №4
Этот пункт связан с изменениями в технологиях и отраслевых стандартах, которые могут привести к тому, что ваш бизнес станет устаревшим. Такие новшества точно являются сигналом к тому, чтобы что-то менять, адаптировать и действовать по-другому. Многие компании, которые хорошо генерируют прибыль, просто просыпают этот момент.
Например, в США был Blockbuster — самая крупная в мире сеть по аренде DVD. Это была настоящая империя с большой капитализацией. Но когда начал развиваться стриминг, основатели Netflix пришли в Blockbuster и предложили проинвестировать в их проект, начать сотрудничество. Что было, кстати, потрясающей возможностью Blockbuster использовать ту мощь, которая у них была. Но они посмеялись над основателем Netflix, и таким образом они проспали революцию. А чуть позже цифровой стриминг вытеснил DVD-диски. И в 2010-м году компания Blockbuster обанкротилась.
Заключение
Предельно важно следить за технологиями и изменениями. Наблюдать за тем, идет ли ваша индустрия вниз или не идет. Следить за тем, как в долгосрочной перспективе меняется прибыльность на сотрудника. Для этого требуется внимание и время. Это ваша обязанность как владельца бизнеса.
Если у вас не хватает на это времени, если вы сильно загружены операционной деятельность, есть большая вероятность, что вы эти признаки проспите. Поэтому важно совмещать как рутинную деятельность, так и стратегический анализ. Это поможет удержать бизнес на плаву и не пропустить момент, когда будут нужны изменения.